你的市場，不是你的市場
有一種失敗，不是因為做錯了什麼，而是因為從來沒有問過一個問題。
Adobe 在決定放棄 Flash 平台的時候，大概做了很多分析。使用者數據、市場趨勢、行動裝置的成長曲線、HTML5 的成熟速度。這些分析可能都是正確的。
但有一件事，他們可能從來不知道。
一座島上，有人在用
台灣的半導體產業在早年，大量採用 Flex 開發廠區系統。這不是幾個小專案——是晶圓廠的製造執行系統、封測廠的生產追蹤介面、良率分析的可視化工具。幾百萬美元的系統，跑在 Flex 上，每天二十四小時、每年三百六十五天不停運轉。
這件事沒有出現在任何公開的採購公告上。
那些系統是內部開發的，或者是特定系統整合商做的，外面看不到。工程師是從特定學校挖來的，或者是內部培養的，104 上偶爾看得到相關職缺，但不多。供應商簽了保密協議，技術棧都不能講。
Adobe 的帳面上，可能看到幾十個台灣客戶。實際上跑著他們技術的廠房，可能多出一個數量級。
這不是指控，是一種結構性的必然
杜拉克在《管理的實踐》裡說，企業的目的是創造顧客。但他沒說，企業一定知道自己的顧客是誰。
免費下載的 SDK 是看不見的。買一套 Flash Builder 授權、複製到十幾個專案上用的客戶，在帳面上只是一個客戶。真正的使用規模，藏在一個 Adobe 的銷售團隊永遠不會拜訪的產業裡，藏在一個說著不同語言、用著不同採購邏輯的供應鏈裡。
Adobe 不知道這件事，可能不是疏忽，而是這種市場本來就不會自己發出聲音。
如果知道了，然後呢
這裡有一個很有意思的假設推演。
2020 年代，訂閱制已經是企業軟體的主流語言。Salesforce、SAP、ServiceNow，賣的不是軟體本身，賣的是「你的業務跑在我們的執行環境上，我負責讓它不死」。年費授權、有 SLA 保證、有安全更新、有人接電話。
晶圓廠和封測廠願意為這種東西付錢嗎？
當然願意。他們的機台一小時的停機成本，可能比一年的軟體授權費還高。他們需要的不是最新的技術，是不會無預警消失的技術。
如果 Adobe 知道台灣有這樣一個聚落，如果他們把 Flash Runtime 包裝成一個企業長期支援方案，有版本承諾、有安全更新週期、有繁體中文支援，以訂閱制對這些客戶收費——
這個市場可能不大。但它足夠穩定、足夠願意付錢、足夠需要有人負責。在半導體聚落裡，Adobe 可能真的有一個位置。
但 Adobe 不知道。所以從來沒有問過這個問題。所以這個機會在它被發現之前，就已經消失了。
你的市場，可能不在你的視線裡
這個故事讓我想到杜拉克在《成效管理》裡說的一件事：企業最重要的資源，往往不是被好好利用，而是被完全忽視——因為它在一個沒有人去看的地方。
Adobe 錯過的，不只是一批客戶，而是一個從未被提出的問題：我們的產品，在我們不知道的地方，被誰用來做什麼？
這個問題，很多公司從來沒有問過。